Психологические аспекты дистанционных переговоров и переговоров в виртуальной среде (e-negotiation,е-contracting).

Содержание

Введение 3

Глава 1. Теоретические основы изучения переговорного процесса с деловыми партнерами 6

1.1 Понятие и сущность переговоров 6

1.2 Психологические особенности переговорного процесса с деловыми партнерами в исследованиях отечественных и зарубежных ученых 16

1.3 Психологические особенности дистанционного переговорного процесса в виртуальной среде 24

Глава 2. Эмпирическое изучение психологических особенностей дистанционного переговорного процесса с деловыми партнерами и условия его оптимизации 44

2.1. Организация и методы исследования 44

2.2. Результаты диагностики психологических особенностей дистанционного переговорного процесса с деловыми партнерами в деятельности 47

2.3. Рекомендации по психологическому обеспечению дистанционного переговорного........................................................................................................65

Заключение 74

Список литературы 78

Приложения 82

Введение

Интерес к проблеме переговорного процесса в мировом сообществе актуализировался со второй половины 20-го столетия, и на сегодняшний день уже наработана достаточная теоретическая и практическая база.

Переговоры – древнее и универсальное средство человеческого общения. Они дают возможность находить согласие там, где интересы не совпадают, воззрения или убеждения расходятся.

Одним из основных умений, по нашему мнению, которым должен обладать любой специалист, это умение результативно и качественно проводить переговоры, а для данного необходимо приобрести все нужные коммуникативные навыки ведения переговоров. На сегодняшний день в России отмечается дефицит теоретических и практических изучений в сфере ведения переговоров в разнообразных областях деятельности.

Деловые переговоры – это не только область расширения бизнеса, но и главная часть социально ориентированной деятельности организации, вырабатывающей и результативно поддерживающей ее имидж. Удачное и профессиональное ведение переговоров расширяет позитивное информационное поле об организации, конкретном должностном лице и личности в целом, содействует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

Переговоры через интернет постепенно становятся одним из самых популярных способов общения на расстоянии. Среди их достоинств: низкая оплата или вовсе ее отсутствие и высокая функциональность. Переговоры могут проходить в видео, аудио или текстовом форматах. Главное - уметь правильно их организовать, чтобы произвести на собеседников только положительное впечатление.

Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды, прибыли, полученной от совместной деятельности. Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных вам.

Деловые переговоры — это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Изучение техники ведения дистанционных переговоров является актуальной задачей, так как в настоящее время все больше внимания уделяется заключению сделок в виртуальной среде.

Объектом исследования являются дистанционные переговоры как средство профессиональной межличностной коммуникации

Предметом исследования являются техника ведения дистанционных переговоров.

Цель работы: исследовать психологические аспекты дистанционных переговоров и переговоров в виртуальной среде.

Исходя из темы работы, можно обозначить основные задачи:

1. Рассмотреть переговорный процесс как предмет научной рефлексии.

2. Проанализировать психологические особенности переговорного процесса с деловыми партнерами в исследованиях отечественных и зарубежных ученых.

3. Проанализировать психологические особенности дистанционного переговорного процесса в виртуальной среде.

4. Представить организацию и методы исследования

5. Представить результаты диагностики психологических особенностей дистанционного переговорного процесса с деловыми партнерами в виртуальной среде

6. Разработать рекомендации по психологическому обеспечению дистанционного переговорного процесса с деловыми партнерами

Практическая же значимость заключается в том, что знания, полученные в результате исследования, можно успешно применять при переговорах с партнерами.

Методы исследования: анализ литературы, сравнение, анкетирование.

При написании работы нами были использованы работы И. Я. Атватера, В.Ф. Биркенбиля, Р.Н. Ботавиной, Г.В. Бороздиной, Н.М. Громовой, С.И. Ериной, В.Е. Жучкова, Ж.В. Завьяловой, Н.А Зайцевой, Е. П. Крупника, Т. Б. Сизовой, М. М. Лебедевой, Р.И. Мокшанцева, Т.А. Рытченко, Л. И. Рюмшиной и др.

Структура работы: работа имеет стандартную структуру, она состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.