Психологические аспекты дистанционных переговоров и переговоров в виртуальной среде (e-negotiation,е-contracting).

ВВЕДЕНИЕ 3

Глава 1. Теоретические основы изучения переговорного процесса с деловыми партнерами 6

1.1 Понятие и сущность переговоров 6

1.2 Психологические особенности переговорного процесса с деловыми партнерами в исследованиях отечественных и зарубежных ученых 16

1.3 Психологические особенности дистанционного переговорного процесса в виртуальной среде 23

Глава 2. Эмпирическое изучение психологических особенностей дистанционного переговорного процесса с деловыми партнерами и условия его оптимизации 44

2.1. Организация, методы исследования и результаты диагностики психологических особенностей дистанционного переговорного процесса с деловыми партнерами в деятельности 44

2.2. Тренинг по психологическому обеспечению дистанционного переговорного процесса........................................................................................56

2.3 Результаты контрольного исследования.......................................................72

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 80

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 84

ПРИЛОЖЕНИЯ 88

Интерес к теме переговорного процесса в мире актуализировался со второй половины 20-го века, и в настоящее время уже наработана хорошая теоретическая и практическая база.

Переговоры – древнее и универсальное средство человеческого общения. Они дают возможность находить согласие там, где интересы не совпадают, воззрения или убеждения расходятся.

Одним из основных умений, по нашему мнению, которым должен обладать любой специалист, это умение результативно и качественно проводить переговоры, а для данного необходимо приобрести все нужные коммуникативные навыки ведения переговоров. На сегодняшний день в России отмечается дефицит теоретических и практических изучений в сфере ведения переговоров в разнообразных областях деятельности.

Деловые переговоры – это не только область расширения бизнеса, но и главная часть социально ориентированной деятельности организации, вырабатывающей и результативно поддерживающей ее имидж. Удачное и профессиональное ведение переговоров расширяет позитивное информационное поле об организации, конкретном должностном лице и личности в целом, содействует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

Переговоры через интернет понемногу делаются одним из наиболее популярных методов общения на расстоянии. Из их достоинств: низкая оплата или совсем ее отсутствие и высокая функциональность. Переговоры могут идти в видео, аудио или текстовом форматах. Основное - уметь верно их организовать, чтобы произвести на собеседников лишь позитивное впечатление.

Целью переговоров обычно выступает достижение согласованности об участии сторон в деятельности, итоги которой будут применены для общей выгоды, прибыли, полученной от совокупной деятельности. Искусство ведения деловых переговоров заключается в том, чтобы продемонстрировать своему собеседнику путь к разрешению его задачи через совершение выгодных вам действий.

Деловые переговоры — это еще и соревнование личностей, их позиций, мнений, подходов к миропониманию. Исследование техники ведения дистанционных переговоров выступает актуальной задачей, так как на сегодняшний день все больше внимания уделяется заключению сделок в виртуальной среде.

Гипотеза нашего исследования заключается в следующем: дистанционные переговоры и переговоры в виртуальной среде будут эффективнее, если: будет разработан тренинг направленный на: выработку практических навыков, моделирования ситуаций

Объектом исследования являются дистанционные переговоры как средство профессиональной межличностной коммуникации

Предметом исследования являются техника ведения дистанционных переговоров.

Цель работы: исследовать психологические аспекты дистанционных переговоров и переговоров в виртуальной среде.

Исходя из темы работы, можно обозначить основные задачи:

1. Рассмотреть переговорный процесс как предмет научной рефлексии.

2. Проанализировать психологические особенности переговорного процесса с деловыми партнерами в исследованиях отечественных и зарубежных ученых.

3. Проанализировать психологические особенности дистанционного переговорного процесса в виртуальной среде.

4. Представить организацию и методы исследования

5. Представить результаты диагностики психологических особенностей дистанционного переговорного процесса с деловыми партнерами в виртуальной среде

6. Разработать рекомендации по психологическому обеспечению дистанционного переговорного процесса с деловыми партнерами

Практическая значимость заключается в том, что знания, полученные в результате исследования, можно успешно применять при переговорах с партнерами.

Методы исследования: анализ литературы, сравнение, анкетирование.

При написании работы нами были использованы работы И. Я. Атватера, В.Ф. Биркенбиля, Р.Н. Ботавиной, Г.В. Бороздиной, Н.М. Громовой, С.И. Ериной, В.Е. Жучкова, Ж.В. Завьяловой, Н.А Зайцевой, Е. П. Крупника, Т. Б. Сизовой, М. М. Лебедевой, Р.И. Мокшанцева, Т.А. Рытченко, Л. И. Рюмшиной и др.

Методики исследования В процессе работы была разработана анкета, состоящая из 25 вопросов, которая поделена на 3 блока. Первый - это общая информация о респондентах, пол, возраст. Второй блок выявляет, умеют ли респонденты вести деловые переговоры. Выявляется три уровня умения вести переговоры. Третий блок выясняет, особенности переговорного процесса в виртуальной среде.

Также в процессе исследования использовалась методика К. Томаса «Стиль поведения в конфликте», она выявляет стратегии поведения в конфликтной ситуации.

Для исследования межличностных отношений была взята методика Т.Лири «Диагностика межличностных отношений», она необходима для исследования взаимоотношений в малых группах. С помощью данной методики выявляли преобладающий тип отношений к людям в самооценке и взаимооценке.

Эмпирическая база исследования — В данном исследовании принимали участие 100 менеджеров.

Структура работы: работа имеет стандартную структуру, она состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.